要向Daniel像鱼一样思考
　　当我们坐在湖畔垂钓的时候，要想让湖里的鱼儿“愿者上钩”，就要学会像鱼一样思考，而不能像渔夫那样思考。而当我们对鱼的性情、活动范围，以及觅食习惯等琢磨得越透彻，钓到的鱼就会越多。
　　这个道理同样适用于人脉沟通。人与人之间沟通，本质上是心灵的沟通，语言只是充当双方进行交流和沟通的载体。北京学校老师认为如果想说服某一个人或者博得对方的好感，首先要做的就是体察对方的内在心理需求，根据其内心变化和心理活动去寻求不同的说话策略。这就是所谓的“读懂心，说对话”! 　　有的人在当众讲话时，一开口就是“我如何如何”，而他从来不会说“您怎样怎样”，等他通篇讲完，你会发现:在他的讲话内容里，话题的中心始终都是围绕着他自己。殊不知，当他以这样方式讲话时，人们对他的讲话根本不感兴趣，甚至会对他产生出厌恶的情绪，恨不得他赶快把话说完。因为他不知道，其实其他人跟自己没有什么分别，他所在意的、所关心的也都只是他想要谈论的话题而已。 　　林肯曾经说过:“每个人都喜欢别人恭维自己。”渴望得到他人的重视，这是人类深邃的本质之一。渴望不是“希望”，也不是“欲望”，渴望是一种含有强烈感情色彩的“渴求”。北京学校老师认为在当众讲话时，应该学会洞悉对方的心理需求，让对方感觉自己很“受宠”，觉得自己很重要。在对方面前，不管你是出于怎样的动机和目的，都要迫使自己接受一个不容置疑的事实:眼前的听众永远比自己更重要! 　　现实生活中，你在跟他人讨论一件事情时，经常会因观点不同而发生争执。而此时，你通常会习惯性地坚持和强调自己的观点:“事情不是这样的”、“你错了”、“我认为”，诸如此类的说辞，这样不但不会得到对方的认同，而且会更加激化双方的分歧，起到适得其反的效果。北京学校老师认为这时需要读懂“钓鱼”的秘密!世界上罕有的能够影响对方的方法，就是谈论对方内心需求的东西，而且还要告诉他怎样可以得到。 　　北京学校老师认为Daniel先生是英国一家大公司的老板，他每个季度都会邀请一些商界名流相聚一堂，以促进彼此间的商业往来。每当举办这样的宴会时，他都会将地点选在伦敦的一家高档酒店里。然而，在这一季度刚开始的时候，他忽然接到了那家酒店的一封E-mail酒店方面将会议室的租金提高了两倍，也就是要Daniel先生要付三倍于过去的租金。对于酒店方面的要求，Daniel当然不会同意，可是请柬已经寄出了，如果再选择其他酒店，也有损自己的声望。 　　Daniel先生知道，如果去跟酒店理论，肯定是白费唇舌，因为他们真正在意的只是酒店本身的利益。于是，他想到一个行之有效的解决办法，过了两天他去见那家酒店的经理。他对酒店的经理说:“Frank先生，当我看到您的邮件时，心里感到一些意外……当然，我知道这并不是您的错。倘若我作为这家酒店的经理，我想我也会这样做的，作为酒店的经理，当然希望让酒店获得更丰厚的效益。倘若不这么做，你就可能职位不保。Frank先生，如果坚持要增加会议室租金的话，我们不妨拿出一张纸来，计算一下你的得与失。” 　　于是，Daniel先生拿出一个笔记本和一只钢笔，在纸上划出一条线，左栏写上“得”，右栏写上“失”。他在“得”那一栏中写上了“租金提高两倍”，然后解释说:“Frank先生，你将酒店会议室的租金提高了两倍，这的确是一笔很大的收入。而且，我租用的时间越长，你们酒店的盈利就越多。”然后，Daniel又说:“现在，我们来谈谈‘失’这方面，你忽然将租金提高了，可由于我无法满足你的要求，所以不得已只好将宴会地点选在其他酒店。当然，或许还有其他客户租用。可是，有一点你应该清楚，我所邀请的都是商界的精英分子，其中也不乏社会名流，对你来说，他们来到贵酒店算不算是给你们做了一次免费的广告呢?倘若我成功地将他们邀请到这里，我相信他们一定会被你们酒店雅致的环境所吸引，这样的话，他们以后用餐，或是宴请客户，都有可能将你们的酒店作为优选之地。 　　“此外，我将他们邀请到这里，不光是谈生意的，我们还在你们酒店用餐、娱乐，而且要预定酒店的房间，而这些费用加起来，不也是一笔很可观的收入吗?” 　　在Daniel先生讲话的过程中，酒店经理不住地点头。Daniel先生讲完以后，将那张纸交给了对方，然后说:"Frank先生，你仔细权衡一下利弊得失，当你做出后决定时，请给我一个通知。”于是第二天，Daniel先生接到7酒店的一封信:“亲爱的Daniel先生，我们接受您的建议，租金价格跟以前一样……”】 　　要想走进一个人的内心世界，让对方接受你的观点，并得到他心理上的认同和支持，首先就要洞察他人的需求，并且尝试看去满足他，让他觉得自己的确是很重要的，是值得赞美的。只有当你承认了对方的重要性，并且毫不掩饰地表达出对他的尊重、赞美、理解、同情……才能打动对方，使他在心灵深处，热情而主动地接纳你。 　　可见，中国有句当众讲话成功的秘诀就在于:不要讲自己，而是要讲对方，引导对方讲他想要表达的，而且你还要激发对方讲话的热情。古语说:“将欲取之，必先予之”，如果你要想从对方身上获取什么，首先就要想到自己应该满足对方什么。在人际沟通的过程中，尤其要奉行这一讲话策略，永远要记住这样一条金科玉律:你希望别人怎样待你，你就该怎样去对待别人。北京学校老师认为要想成为一名当众讲话的高手，要想让他人很乐意地接受你的观点，你就需要洞察他人的内心，掌握对方的心理。
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