家长和我聊得很开心，但就是不签单？怎么办？

签单中教育咨询师要注意成交的三个要素：一是关系，二是方案，三是时机

一、关系：主要是指要让家长喜欢和信任教育咨询师。

喜欢，主要依靠教育咨询师和家长沟通中创建的良好氛围。信任，依靠的是教育咨询师的专业性，就是家长相信教育咨询师能帮助他解决实际的问题。

二、方案：主要是指教育咨询师根据家长的需求给其提供的孩子问题解决方案。

首先说一个客观事实，任何一个校区的解决方案都不可能满足所有的家长。有时我们的课程产品确实无法满足家长，这时，即使家长很喜欢你，或者也很信任你，成交也是有难度的。但是在实际签单中，大多数没有成交的情况还是我们提供的方案没有能够满足家长的需求，或者推荐适合课程产品时论据不充分（这也是教育咨询师不够专业的问题）。

家长肯定是因为需要才来校区的，所以最终还是要集中在解决方案上。要拿得出过硬的，契合家长需求的，能够真正解决家长问题的孩子教育问题解决方案。

三、时机：有个成语叫“瓜熟蒂落”，还有句俗语叫“强扭的瓜不甜”，这说的都是时机。当家长在面咨进程还没到那个时机时，成交就是勉为其难。

签单中家长往往和我们的关注点不同，我们要签单，家长可能今天就没打算签单，只是来了解一下，恰好教育咨询师讲得也是他关心的，不用纠结价格，跟利益无关，也不用对立，所以家长听得不错，也愿意互动，这才有聊得很嗨的情况，但是这时一旦教育咨询师开始逼单，家长就会被吓跑的。但是，签单中成交的时机到底在什么时候，很难有标准答案，但是我们不妨逆向思维，先搞清楚签单中“不成交”的时机有哪些。

家长第一次来校区了解机构的不成交。这个原因大家都清楚，在这里就不多说了。家长还没有确定具体的课程产品时不成交。家长有自己的主意，教育咨询师只是按照家长的思路来的，成交难度很大。清楚了这些不成交的时机，除外这些后，相对来说就是家长可以成交的时机，就可以运用恰当的成交技巧让家长签单了。

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